ลองสังเกตุดูว่าเสื่อเวลาเราจะขายของ เราไปโฟกัสที่กลุ่มเป้าหมาย ไปโฟกัสที่ชิ้นงานโฆษณา ซึ่งสิ่งเดียวที่เหลืออยู่ และคุณเองก็มองข้ามสิ่งนั้นไป นั่นก็คือ “จุดประสงค์ของการทำการตลาด (แคมเปญ)”
สิ่งนี้ขาดไม่ได้เลย คุณต้องเลือกกลุ่มเป้าหมายให้ชัด ซึ่งจะเกิดขึ้นจากพฤติกรรมของผู้บริโภคในแต่ละช่วงนั่นเอง
เพราะสิ่งสำคัญคือ การสื่อสารที่… “ถูกกลุ่ม ถูกวัย ถูกที่ และถูกเวลา”
พฤติกรรมของผู้บริโภคมีอยู่ 5 ด่าน ด้วยกัน
Brand Awareness
ด่านแรก “ทำให้สะดุดตา ทำให้รู้จักสินค้า ทำให้คนรู้จักแบรนด์” เน้นปริมาณคนสนใจ และเน้นความถี่ที่เขาเห็นเพื่อสร้างความจดจำ ไปส่วนจะต้องทำให้สะดุดตาใครนั้น ก็ขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมายของคุณครับ ในช่วง Brand Awareness นี้คุณยังไม่จำเป็นต้องทำให้เขารู้จักคุณมาก
ด่านนี้เป็นเพียงการปรากฎตัวเพื่อให้เขา (ว่าที่ของว่าที่ลูกค้าคุณ) เห็นแบบนิดๆหน่อยๆ แต่ บ่อยๆ จนเขาต้องถึงกับเอะใจและเรามอยากรู้ว่า Who are you & What are you doing เช่น คุณเริ่มต้นจำหน่ายผลิตภัณท์อาหาร แล้วคุณพยายามไปปรากฏตัวออกบูธในงานต่างๆและต่อเนื่อง จนภาพแบรนด์เริ่มติดตานั่นเอง
Consideration
ด่านที่ 2 “เมื่อเขารู้จักเราแล้ว เราต้องรู้จักให้” เน้นให้ผู้บริโภคเชื่อมั่น และมั่นใจในแบรนด์ของเรา เป็นด่านที่เราจะต้องสร้างความมั่นใจ สร้างความคุ้นเคยให้ได้ แสดงให้เห็นคุณค่าของแบรนด์ โดยการให้ข้อมูล เรื่องราวที่เกี่ยวกับสินค้าของคุณมันช่วยให้ชีวิตเขาดีขึ้น แตกต่าง และสร้างประโยชน์ได้อย่างไรเช่น เมื่อคุณขายอาหารคุณต้องเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้เห็น ได้ลิ้มลอง ได้รับรู้ภึง จุดเด่น , ประโยขน์ และรสชาติที่ดีของอาหารนั้นๆ
Purchase
ด่านที่ 3 “อยากขายง่าย ให้ขายคนที่คุ้นเคยกับเรา”
การตลาดจะเริ่มง่ายขึ้น เมื่อลูกค้าเริ่มรู้จักและคุ้นเคยกับเราแล้ว ลูกค้าจะเริ่มวางใจและเปิดใจ เช่น ถ้าคุณมีเพจหน้าร้านออนไลน์ ที่คุณต้องทำคุณคือ เอาภาพที่เคยออกบูธงานอีเว้นท์ต่างๆ ปล่อยออกสื่อและเริ่มทำโฆษณา หรือบทความบอกให้ชัดเจน ให้เขารู้ว่าร้านคุณอยู่ตรงไหน? หรือเขาสามารถหาสินค้าคุณจากที่ไหนได้บ้าง? ทั้งนี้การบูธโพสต์ควรกำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน (เดี๋ยวนี้ง่ายหน่อยเพราะFacebookจะมีการเตือนหากโฆษณาไม่ตรงตามกลุ่มเป้าหมาย) สำหรับขายออนไลน์ ต้องทำให้ลูกค้าสั่งซื้อง่ายที่สุด ขั้นตอนน้อยที่สุด อ่านข้อมูลแล้วเข้าใจทันทีไม่ต้องถามเยอะ ถ้าทำได้…ยอดขายมาแน่นอน
Retention
ด่านที่ 4 “ซื้อแล้ว ต้องกลับมาซ้ำ” เน้นการดูแล ด่านนี้เปรียบเสมือนการบริการหลังการขาย, การให้สิทธิพิเศษ หรือการให้ความรู้เพื่อสร้างความเชื่อมั่นอย่างต่อเนื่อง จริงๆ ส่วนนี้สำคัญที่สุด เพราะมันคือฐานลูกค้าของคุณ “ทำอย่างไร ให้ลูกค้าเก่าของเราประทับใจในสินค้า, แบรนด์ หรือบริการ” เพราะ 80% ของยอดขายมาจากลูกค้าเก่านั่นเองครับ ถ้าเราทำตรงนี้ได้ คุณจะได้ลูกค้าที่จะกลับมาซื้อซ้ำอย่างแน่นอน
ยกตัวอย่าง คุณอาจจะสร้าง Line@ ขึ้นเพื่อให้คุณและลูกค้าได้ติดต่อกันสะดวกและรวดเร็วมากยิ่งขึ้น อีกทั้งยังมีการ Broadcast ข้อมูลดี สิทธิพิเศษต่างๆ หรือกำหนดรูปแบบสมาชิกขึ้นมา และสิ่งที่คุณจะชนะคู่แข่งได้คือ คุณต้องรู้จักเก็บข้อมูล Email หรือเบอร์โทรของลูกค้าไว้ เพราะคุณสามารถนำส่วนนี้มาทำ Remarketing สำหรับทำโฆษณาออนไลน์ได้เมื่อคุณมีสินค้าใหม่ หรือจัดโปรโมชั่น เป็นต้น
Advocacy
ด่านสุดท้ายด่านที่ 5 “ติดเรา จนบอกต่อ” ด่านนี้คุณเตรียมเปิดแชมเปญได้เลย เพราะคุณกำลังจะได้นักรีวิวชั้นเยี่ยม เป็นกระบอกเสียงให้คุณอีกแรง โฆษณาให้คุณแบบฟรีๆ
การบอกต่อ มีอิทธิพลมากเพราะมาพร้อมกับความไว้เนื้อเชื่อใจ จากเพื่อน ญาติ พี่น้อง แฟน ฯลฯ เป็นต้น
